Indice

La séptima edición de Administración de la fuerza de ventas lleva el libro al siglo XXI, porque toma 10 último en investigaciones y practicas de la administración y 10 incorpora a un instrumento de aprendizaje, amplio pero fácil de leer. Los muchos cambios que usted advertirá en este libro de texto, de valor comprobado por el tiempo, no significan solo cambiar por cambiar, sino que son un cambio en aras de la calidad y la innovación. No obstante, a pesar de todas las mejoras y los cambios, el libro sigue poniendo en la palestra 10 mejor del esquema y los principios que aparecen desde la primera edición hasta la sexta.

Índice: Capítulo 1.Resumen general de la administración de ventas y su contexto. El proceso de compra y de venta. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de la relaciones con los clientes. Organización del esfuerzo de ventas. El papel estratégico de la información en la administración de ventas. Casos para comprender. El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Reclutamiento y selección de la fu... Etc.